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也谈集团业务SA渠道体系建设招商

发布时间:2021-01-20 08:28:13 阅读: 来源:非开挖工程厂家

集团渠道体系建设是09年7月份集团公司在中小企业深耕工作中明确了的,为此我部还到苏州进行了考察,确实不错,据说SA贡献的信息化收入已经突破了30%,上海突破了60%。而天津也在不断刷新着自己的数据,但比先进省份还是有差距。

现在也谈一下招商工作,渠道建设首先是搭架子,人力资源配置,各种管理制度的建立,例如分成的管理等。这些准备好了,就好比小店装修、货品都备齐了。那还差什么呢,就是营业员了,对于SA工作来讲就是代理商。营业员的能力、工作投入程度对小店营业额有很大影响,SA工作也是如此,不管你订立的管理多么到位,如果招不来合适的代理商等于白搭。招商跟找对象是一样的,首先互相得感兴趣,其次,初步交谈后能谈的来,再次,经过一段磨合能有进展,最后就是成功了。现在也谈一下招商。

首先得招什么样的如意郎君,理想状态肯定是有工作能力、有强烈的合作意愿、有一定的资源能力。满足这三个标准应该算是完美,满足两个也算不错,满足一个就差点了。

然后按照这个标准去找代理商,我们一一来说相亲经历,在感性思维下,以下行业主体有可能成为SA:

1、行业协会:经过沟通有意愿的,又肯卖力气做的还没发现。

2、政府中小企业行政主管部门:首先是没意愿。但还可以再接触,一次办会搞宣传。

3、SI:能力肯定没问题,因为都是外地企业资源差点(包括社会和人力资源),在意愿方面,把与移动合作业务作为主营业务的,就会专注退他们平台的产品,否则,兴趣不大也没有动力。

4、社会渠道:社会资源有一些、意愿有一些,由于没有相关IT业务推广经验以及与企业客户打交道的经验因此素质和能力较差。而且社会渠道造假比较惯常,因此对于他们的监控将耗费很大成本。

以上四类主体是已经沟通并着力寻找过的代理商,并且目前SA多为后两类,既SI和社会渠道代理商。但通过最近走访,有两类企业有可能是以前忽视的,潜在的完美代理商。一类是电信增值业务代理商,另一类是与大型IT企业合作不够紧密的代理商。

1、电信增值业务代理商,一般都是运营商语音增值业务的代理商,代理业务包括IP电话、网络电话、无线座机等语音类业务,而这些产品一大批用户就是集团客户,因此他们有对集团客户营销的经验和能力。此外,由于语音业务的收入下滑,这类企业一般都在寻找新的增值业务,因此集团业务对他们来讲应该是一个方向,因此他们也有动力来做。最后,由于这类代理商长期经营在当地有一定的社会资源和客户资源。

2、与大型IT企业合作不够紧密的代理商(如果紧密很难对代理集团业务的收益感兴趣),首先他们有向集团客户营销的能力,其次由于与合作伙伴合作不够紧密他们也在寻找新的业务增长点,集团业务对他们有可能是机会,因此他们也有意愿加入我们,此外,他们由于长期经营肯定也是有一定的社会资源。

综上所述,上述两类行业主体有可能成为我们想要招纳的完美代理商的出处,因此需要下大力量进行招募。可以通过运营商网站、以及鞍山西道一带走访,最终找到我们的SA黑马!有更好经验的可以共享一下,如没有大家也不妨一试。

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