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与天使投资人会谈的艺术

发布时间:2020-03-12 10:11:50 阅读: 来源:非开挖工程厂家

与天使投资人会谈的艺术翻译cyzone导语: 谈到为企业筹集创业资金时,不要期待有任何奇迹发生:天使不会从天而降。大多数情况下,天使投资人可能都已经知道你,或者通过共同的朋友介绍认识。部分原因在于,他们必须对你有信心

谈到为企业筹集创业资金时,不要期待有任何奇迹发生:天使不会从天而降。大多数情况下,天使投资人可能都已经知道你,或者通过共同的朋友介绍认识。部分原因在于,他们必须对你有信心、信任你,这样才会在你和你的企业身上下注,另一方面原因可能也在于,他们就喜欢这么和创业者周旋。天使投资人喜欢扮演良师益友的角色,喜欢以某种代理人的身份过一把创业生活。

他们为什么喜欢跟你周旋呢?他们了解你,对你个人以及你的企业感兴趣。如果他们还不认识你,即,他们既不是你的朋友也不是你的家庭成员,那么,他们也会在背后到处询问了解你。他们看你开什么车,是否度假,在哪里度假等等。他们对你的印象、对你的从商经验以及管理能力的了解都是他们做出投资决定的关键。他们还会找你们共同认识的人,询问关于你的一些内情,看你身边的人是否认为你具有天才头脑但是理财观念很差,这些他们都乐于倾听。

而且,天使投资人感兴趣的不仅仅是你一个人,他们要了解你的整个团队。他们要了解和你共事的所有人,看你的团队是否经验丰富、富有创新能力,能否帮助你共同推动企业的进步发展。

安排会谈

何时与投资人会谈要求投资,其中有三个因素需要衡量:

1 陈述你和天使投资人的关系。只有关系稳定、互相信任,而且投资人已经敞开投资之门时,会谈时机才成熟。

如果投资人是一个朋友或家庭成员,你应该了解他的个人生活。例如说,他最近有没有大事发生,诸如搬家、结婚、生孩子等等,如果有这样的大事,那么恐怕这时候不是合适的投资时机。如果没有,那么你最好和他/她保持紧密的联系,要求投资之前至少有两到三次社会交往。当然了,除非你运气够好,由投资人的好朋友鼎力担保,鼎力支持双方的投资会谈,如果投资人的这位好朋友也为你投资了的话,那当然更理想。

无论如何,投资人都应该了解你的商业方案,在提出融资会谈之前,他需要更多的信息。

2 企业的资金需求。我们的网站能够为您提供企业资金需求估算,请点击这里。融资的过程至少需要数个月,所以你必须提前预测这几个月的资金流转情况,以算出何时需要多少资金。

3 谈妥投资协议需要多长时间。从亲戚、朋友、天使投资人那里筹资都需要一定的时间,从风险投资人那里筹资一样也需要一定时间。创业者一般需要6到12个月才能谈妥风险资本。如果是从亲戚、朋友或天使投资人那里筹资的话,一轮谈判(5到6个投资人)可能只需要三个月的时间。如果从10到15个人那里筹资的话,可能需要6个月以上的时间。

为什么要花这么长时间呢?因为你不只是为企业融资,你也在为自己的公司融资。同时投资人自己也有自己的事情要做,安排会谈、沟通调整日程安排、起草文件等等都需要时间。当然,对于那些担心血本无归的风险投资人来说,你也可以限定一个投资期限,但是要想给天使投资人限定这种期限是特别困难的。

会谈目标

与天使投资人的“融资”会谈有两个目标:首先,共享自己的从商计划;其次,达成某种非约束性的投资协议,口头或书面的都可以。如果最后没有达成投资协议,那最起码也要有具体的下一步投资计划。

目标1:交流自己的从商计划。要想让别人投资,必须首先适当表述自己的商业计划。原因有二:首先,如果别人问起你的计划,你必须能够做出合适的回答。投资人通常会问的一个问题是“你何时才会赢利?”这个问题的答案应该包括在商业计划的资金流转预测说明中。

其次,精明的投资人通常会要一份企业的商业计划复印件。我的建议是,除非他们提前要求,否则不要将完整的商业计划拿去开会。如果他们在会谈中要复印件,那就给他们一份计划概要,然后再通过电子邮件的方式将完整的计划发送给他们。这么做有两点原因。如果手边拿的是完整计划,那么如何展示种种细节可能就是个大麻烦。另外,这也能构成和投资人保持继续联系的一个理由,这一点对于融资过程来说是非常有意义的。

除了从商计划,可能还要大致描述一下自己的构想和创意。以下三点是我多年经验总结出来的,与投资人会谈之前必须要对这三点有深刻的认识:

如何获得收益率。投资人得知道你已经提前计算过,已经制定了详尽的成功计划。

欠缺什么能力、需要什么人什么能力。优秀的领导也要有优秀的员工一起组成优秀的团队才能取得最后的成功。告诉投资人你懂得这个道理,已经制定了招聘计划,组建优秀的创业团队,共同实现成功。

个人资产和企业有何种联系。如果你创业的目的就是想自己当老板,然后可以有更多时间在家陪老婆孩子,对不起,投资人要的不是这个。他们不想看见你整天开着豪华轿车到处闲逛,把钱当破衣服一样随处乱花。他们希望你是那种每晚打扫拖地的人,他们希望你愿意牺牲自己紧衣缩食一心实现事业的成功。他们知道创业难,成功创业更难,他们期望你竭尽所能为他们赚钱。

和投资人会谈是一件非常伤脑筋的事情。尽管你们已经建立了相互信任的关系,你还是应该谨慎说话谨慎办事。除了以前文章(kitchen table pitch)中我给大家的建议之外,和投资人的会谈中还应该尽量避开以下问题:

对未来有着伟大的计划。例如说,计划将自己的巧克力饼干店变成一家大规模的特许经营公司,这种计划既含糊又过于天真。投资人希望你有远见但是也要能实现短期的财务预测赚大钱。

耍滑头或不诚实。诚信是投资人看重企业家最重要的一点,因此投资人从第一天见面就会时时考验企业家的诚信程度。切忌千万不要吹牛皮,夸大预测收益,不要不切实际夸张团队的能力。

目标2:让对方点头。和天使投资人会谈的唯一目的就是达成口头投资协议。在股本投资中,因为这种投资比普通的贷款更加复杂,因此你要尝试从两个方面入手:握手或者合同意向书。

对于大多数家庭和朋友投资人来说,可以用非约束性协议的方式,比如握手,然后再过渡到正式的有法律约束力的协议。但是很少能有一次谈成的交易,所以不要期望能一次拿到要求的钱。将目标定在固定范围内,例如说“25000美元到50000美元”,然后再寄送签字文件。如果会谈能达到这个阶段,也就是取得了不错的进展。接下来就是起草并呈递投资协议了。

对于没有直接关系的天使投资人,尤其是以合作难著称的那些,建议你最好将会谈目标定为让对方签署一份意向书。尽管这种意向书是非正式的,也没有法律约束力,但是这是让对方答应投资的一个绝佳途径。一旦对方签署意向书,要马上跟紧,呈递合法的约束性股份购买协议。如果投资人此刻对你的企业还不是非常感兴趣,那么意向书就是让对方感兴趣并做出投资承诺的工具。此外,你还可以拿签字的意向书作为和其他投资人谈判的资本,看,早已经有别人承诺投资了。

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